1
3
E87075
3
003
兩岸經營環境與母子公司體質差異下之經營科技調適策略：兩岸經營環境與企業體質差異下之銷售服務系統調適策略
The Managerial Adaptation of Sale and Service Systems for Mainland Subsidiaries under the Discrepancy of Business Environment between Taiwan and Mainland
1.林水順
1.Shui-shun Lin
1.國立勤益工商專科學校企業管理科
1.Department of Business Administration, National Chin-Yi Institute of Technology
001,002,003,004
1.國立勤益工商專科學校企業管理科
1.Department of Business Administration, National Chin-Yi Institute of Technology
002
1.行政院國家科學委員會
1.National Science Council
A.14 計畫執行期間(起)：1997-08-01
A.14 計畫執行期間(訖)：1998-07-31
1997-12-011998-06-30
A.16 收到日期：1998-10-23
2
經濟部投資審議委員會赴大陸投資廠商名冊(民國80年至86年12月)
1
66
66
001
01
C.2 聯絡日期：1999-01-12
2
1.國立勤益工商專科學校企業管理科
1.Department of Business Administration, National Chin-Yi Institute of Technology
1
C.7 資料公開日期：2000-08-01
2
008
2
1
1
1
1
3
3
001,006
1,2
1.子公司
2.中國大陸
3.台商
4.技術移轉
5.產業變革
6.銷售服務系統
2.中國大陸
3.台商
4.技術移轉
5.產業變革
6.銷售服務系統
1.Industry Renovation
2.Mainland China
3.Sale Service System
4.Subsidiary
5.Taiwanese Firm
6.Technology Transfer
2.Mainland China
3.Sale Service System
4.Subsidiary
5.Taiwanese Firm
6.Technology Transfer
銷 售服務在企業行銷體系中是一重要工作，尤其是在跨國性之企業體上。企業體競爭力之強弱與其行銷、服務與管理能力有密切關係。台灣多工商業發展迅速，中小企 業的經營展現出旺盛活力，其中頗多產業在國際間佔有競爭優勢。然而，由於台灣近年來經營環境的變動，兩岸政治緊張關係緩和，促使台商紛紛至大陸投資。 本研究針對兩岸整體環境、生產條件、消費習慣、銷售體系與母子公司經營能力等多方迥異之情況下，在大陸子公司之銷售服務系統調適策略進行分析藉由問卷調查 方式，對各產業在大陸設有子公司的廠商，分析其經營管理及銷售服務策略，並歸納整理分析結果。 本研究之問卷調查部分係以台灣赴大陸投資之企業負責人為調查對象，發出596份，共計回收66份有效問卷，調查與分析結果包括：經營管理、銷售服務系統， 以及銷售服務制度移轉到大陸子公司之策略等。 本研究發現，在大陸子公司之在經營管理方面：對於人員的招募、激勵、考核及培訓等作法，以承襲母公司作法為主，但在經營的理念上則因人力來源與素質差異、 工作者價值不同及員工工作態度不同，造成兩岸產業不同的經營管理型態。而在銷售服務方面：在執行銷售服務之時機上，母公司是以定期執行為主，子公司則多採 顧客叫修的區域性的服務；另外，子公司之銷售服務人力來源，多以當地人為主，母公司則以內部培訓為主；在產品通路上，母公司是以代理商為主，而子公司則是 以直銷通路方式；在訓練銷售服務的專業知識養成上，子公司之員工較不易訓練，且其技能養成多由母公司指導；在執行銷售服務的制度上，母公司在擴散化程度、 資訊化程度及僵固化程度上皆屬尚可，而在例行化程度上則有良好的表現，子公司在例行化程度、擴散化程度及僵固化程度皆屬尚可，但在資訊化程度上則顯得不 足。 在母子公司經營管理制度之差異方面，招募新進人員、激勵員工士氣、考核績效、學經歷資源是否充裕、管理人力之學歷及管理方式有顯著差異，而養成知識方法、 經營優勢、經營劣勢、顧客採購方式則無顯著差異。另外，在銷售服務層面的執行時機、產品通路、人員訓練困難程度、專業知識養成、銷售服務制度例行化程度與 擴散化程度有顯著差異，而產品定位、顧客取得產品資訊之媒介、人員訓練困難點、產品推廣之具體方式與銷售服務制度僵固化程度則無顯著差異。 在母子公司銷售服務制度移轉策略分析方面：1.母子公司執行銷售服務工作的時機、人力來源、顧客取得產品資訊的媒介，以及推廣銷售的具體作法等制度，母子 公司作法一致，屬於「完全移轉」。2.母公司服務品質管理的專業知識養成，主要以定期舉辦教育訓練養成，而子公司則以由母公司指導為主，另外，母公司銷售 服務人員訓練大部份沒有困難，但是，有多數容易訓練之母公司，其子公司較不易訓練，此等制度，因環境不同而需修正後實施，屬「不完全移轉」。3.母公司執 行銷售服務工作之資材來源採外購而子公司採自母公司引進為主；此等制度，因環境限制而使制度需完全改變後方可實施，屬「限制移轉」。
D.16 完成檢誤日期：1999-09-13
D.17 預定釋出日期：0000-00-00
D.18 初次釋出日期：2000-08-01
D.19_1 最新版釋出日期：2000-08-01
1
1
1
2
1,3
10.6141/TW-SRDA-E87075-1
https://efenci.srda.sinica.edu.tw/webview/index.jsp?object=https://efenci.srda.sinica.edu.tw:80/obj/fStudy/E87075